看懂人，
談判就先贏一半
同一個條件，有人點頭，有人翻臉。很多人以為談判輸在條件不夠好、話術不夠強，但我在自己的店、輔導過的門市和合作診所看到的，大多是同一件事：開口之前，沒有先看懂對面那個人。
好的談判技巧，不是背話術，而是開口前先做四件事：看懂人、知道他要什麼、懂他在想什麼、知道怎麼跟他談。條件不變，講法和順序對了，就談得成。
- 談判卡住，多半不是條件問題，是沒先看懂人。
- 有人要錢、有人要面子、有人要安全感，給錯就白給。
- 同一個條件，換講法、換順序，結果就不同。
為什麼同一個條件，
有人點頭、有人翻臉？
因為對方聽到的不是條件本身，而是你講條件的方式。
開店這幾年，我談過房租、談過廠商、跟員工談過排班和加薪。最常遇到的情況是：條件明明合理，對方卻越談越僵。回頭看，問題幾乎都出在同一個地方：我用自己習慣的方式講，沒有先想對面那個人習慣怎麼聽。
有人要你直接講結論，你卻先鋪陳十分鐘；有人要先確定風險，你卻一直講好處；有人只是想被肯定一句，你卻直接開價。條件沒錯，順序錯了，對方就覺得你不懂他。
談判之前，
先做好這四件事
這四件事，是我自己談判前一定會做的準備，也是我陪老闆和主管練談判時的順序。
衝的人要你快給結論，穩的人要你給時間和細節，需要被看見的人要你先肯定他做過的事。順序錯了，同一份提案在他耳裡就是不同的東西。
有人要價格，有人要在主管或家人面前有面子，有人要的是「萬一出事有人扛」。給錯了，讓再多都沒用；給對了，條件不用動也談得成。
「我再想想」可能是預算不夠，可能是要回去問人，也可能是不信任你。聽得出他卡在哪裡，你才知道下一句該補資訊、補保證，還是先退一步。
先講結果還是先講原因、先談價格還是先談風險、當場要答案還是給他回去想，都是可以設計的。條件不變，講法和順序對了，就談得成。
背話術和看懂人，
差在哪裡？
話術適合一次性的買賣；看懂人適合會長期往來的客戶、員工和夥伴。兩種做法放在一起看：
| 比較 | 靠話術 | 先看懂人 |
|---|---|---|
| 準備重點 | 背話術、準備反駁 | 先看懂對方是誰、要什麼 |
| 對方說「再想想」 | 再降一次價 | 先判斷他卡在預算、決策還是信任 |
| 談判的感覺 | 你來我往、互相拉扯 | 對方覺得被懂，比較願意讓步 |
| 談完之後 | 這次成交，下次重來 | 知道這個人怎麼談，下次更快 |
| 適合的場合 | 一次性的買賣 | 會長期合作的客戶、員工、夥伴 |
見面之前，
怎麼先看懂一個人？
先有一個假設，見面時再對照。
我自己用的是 MMT 人生策略系統：輸入對方的完整生日，系統會算出他的天賦設計，以及火、水、風、土四大能量的比例。見面前，我就先有一個「他可能比較在意速度、細節還是感受」的假設；見面時再看他的反應，對了就照著談，不對就調整。
它不是讀心術，也不能告訴你對方的底價。它的用處是讓你不用從零開始猜，把注意力留給現場真正要聽的那一句話。想知道怎麼把同一套方法用在帶員工上，可以讀識人術：把對的人放對位置和員工聽不懂你，不是他理解力差。
先從看懂自己開始：你談判時，是衝的、穩的，還是需要被看見的那一種？
免費看我的天賦設計→- 要跟客戶、廠商、房東談條件的老闆與業務主管
- 要跟員工談加薪、調班、調職，常常一談就僵的店長與主管
- 談判前只準備價格和條件，卻常常卡在「對方怪怪的」的人
- 想找一套話術、照念就能逼對方讓步的人
- 只做一次性買賣、不在乎長期關係的談判
- 希望工具直接告訴你對方底價的人——看懂人是起點，不是讀心術
常見問題
談判技巧最重要的是什麼？
最重要的是開口之前先看懂對面那個人。同一個條件，有人點頭、有人翻臉，差的往往不是條件，而是你有沒有先知道他是什麼樣的人、他真正要的是什麼、他卡在哪裡，再決定用什麼順序和講法跟他談。
談判技巧可以練嗎？要從哪裡開始？
可以。先從談判前的準備開始：把對方是衝的、穩的還是需要被看見的人寫下來，再寫他可能要的是錢、面子還是安全感，最後設計開場順序。每談完一次就回頭對照，哪裡猜對、哪裡猜錯，幾次之後判斷會越來越準。
對方一直說「我再想想」該怎麼辦？
先不要急著降價。「再想想」常見三種原因：預算不夠、要回去問有決定權的人、還不夠信任你。可以直接問他最擔心的是哪一點，再針對那一點補資訊、補保證，或約好下次一起跟決策者談。
跟員工談加薪、調職，也算談判嗎？
算，而且比跟客戶談更需要看懂人，因為談完你們還要每天相處。同樣是調班，有人在意收入、有人在意被尊重、有人在意家裡照顧得來，先知道他在意什麼，再談條件，比較不會談完人就走。
MMT 人生策略系統跟談判有什麼關係？
MMT 用完整出生年月日算出一個人的天賦設計與火、水、風、土四大能量比例，見面前就能先有一個「他可能是什麼樣的人」的假設，見面時再對照實際反應。它是準備談判的參考，不是讀心術，也不能取代現場的觀察與傾聽。
談判一定要有輸贏嗎？
不一定。會長期往來的客戶、員工和夥伴，談判的目標是雙方都覺得可以接受，下次還願意坐下來談。看懂對方要什麼，常常能找到不用犧牲條件、只是換給法的解法。
延伸閱讀
下一場要談的，
是客戶、廠商，還是員工？
帶著那個人、那場談判來找我。我們一起先看懂對方，再把開場順序、條件怎麼給、他說「再想想」時怎麼接，事先排好。